20 августа Центр Уникласс проводит тренинг Метод убедительных продаж

26.08.2003

Центр УНИКЛАСС Об организации

Статья:

Тренинг "Метод убедительных продаж"

Для того, чтобы современное предприятие успешно развивалось необходимо осуществление определенных стратегий. Одной из ведущих стратегий является - продвижение товаров, которая определяет выживание и развитие предприятия.

Тренинг рассчитан на руководителей и сотрудников отделов сбыта и продаж как промышленных, так и торгово-закупочных организаций.

Автор курса

Овчинникова Н. Н. . преподаватель маркетинга, менеджмента и логистики. Работала с персоналом таких предприятий, как: ОАО "Жировой комбинат", ЗАО "Энгельсская мебельная фабрика", ООО "Прикуп", ОО "СЭПО-ЗЭМ", ООО "МПВТИ", ОАО "Астэк", ЗАО "Региональное представительство по реализации подшипников", АООТ "НИТИ-ТЕСАР", ООО "Рэм копи", ООО "Сарсплит" и др.

В программе тренинга

Функции и принципы поведения продавца как посредника

Философия посредничества как необходимый элемент метода личных продаж. Качества, необходимые для овладения технологиями активных продаж. Самодиагностика коммуникационного почерка на основе определения собственного стиля делового общения. Трехуровневое восприятие товара Клиентом. Технологические приемы позиционирования и обобщенные характеристики товаров. Расстановка ключевых пунктов при позиционировании.

Цель занятия

Показать роль личных продаж в структуре продвижения, сформировать четкое представление у Продавца о комбинированном восприятии товара Клиентом, раскрыть методы расстановки аргументов при позиционировании: хронологический метод, тематический метод, от частного к общему и от общего к частному, метод "Крещендо", метод "Причина-следствие".

Проведение тренинга по позиционированию товаров

Два подхода к продажам: сбыто-ориентированная и клиент-ориентированная концепция продажи товара. Барьеры на пути открытого общения. Речевые приемы нейролингвистического программирования при продажах. Работа в метапрограммах Клиента - золотое правило продаж. Переформирование реакции Клиента на товар или услугу

Цель занятия

Отработать приемы позиционирования товаров, рассмотреть приемы двух концепций при продажах и совместно с участниками тренинга решить, что следует взять на вооружение при практической работе Продавца, расширить представление Продавца о путях влияния на Клиента.

Приемы информационной раскрутки клиента

Приемы информационной раскрутки Клиента по телефону, при личном общении и при переписке с использованием различных типов вопросов: стандартные завязки, меченые завязки, альтернативное наступление, комфортные и чувствительные вопросы, использование простых и объемных парафраз. Проведение тренинга на информационную раскрутку Клиента.

Цель занятия

Научиться выявлять потребности Клиента и предлагать наиболее эффективные способы их решения, настроить на понимание потребностей Клиента, что позволит проводить индивидуальную отстройку от конкурентов.

Работа с возражениями Клиентов

Возражения и объективные условия. Истинные и ложные возражения. Рабочая классификация сопротивлений Клиентов и общий алгоритм обработки возражений. Проведение тренинга по методу убедительных продаж.

Цель занятия

Овладеть общим алгоритмом обработки возражений Клиентов на практических примерах, отработать технологию метода убедительных продаж, спланировать вместе с участниками семинара мероприятия по превращению потенциальных покупателей фирмы в Постоянных Клиентов